Что такое размерная матрица и размерная линейка в закупках
В закупках одежды рядом живут три понятия, которые часто путают. Размерная сетка — это система обозначения размеров и их соответствие меркам тела: буквенная XS–XL или числовая 40–54. Размерная линейка — набор размеров, в котором выпускается конкретная модель, например S–XL или 42–50. Размерная матрица закупки добавляет к линейке доли: сколько процентов заказа приходится на каждый размер.
Покупатели чаще всего ищут соответствие букв и цифр: 48 размер — это M или L, 42 — это S или M, XL — это 52 или нет. Однозначного ответа нет. В типичных таблицах мужской 48 соответствует M, а мужской 52 — XL, но в женской сетке 48 ближе к L или XL, а 42 — к S. У каждого бренда свои лекала и своя посадка, поэтому таблица размеров на сайте магазина важнее общих таблиц. Для закупщика из этого следует простой вывод: размерную матрицу нельзя взять из чужого магазина, её считают по собственным продажам и для своей посадки.
Цена ошибки в размерной матрице высокая. Если средних размеров заказано мало, они заканчиваются в первые недели, и модель теряет продажи по полной цене. Если крайних размеров заказано много, они остаются на полке до распродажи. На уровне отчёта это выглядит как низкий sell-through и высокая уценка, хотя сама модель была удачной.
Почему «сырые» продажи дают неверную размерную матрицу
Самый простой способ — взять продажи модели по размерам за прошлый сезон и посчитать доли. Проблема в том, что продажи показывают не спрос, а спрос, ограниченный наличием. Три искажения встречаются почти в каждой выгрузке:
- Дефицит размеров. Ходовой размер закончился в середине сезона, продажи по нему остановились, и в данных он выглядит менее популярным, чем был на самом деле. Матрица, посчитанная по таким продажам, снова закажет его слишком мало, и ошибка будет повторяться из сезона в сезон.
- Возвраты. Доля возвратов различается по размерам: крайние размеры и неудачная посадка возвращаются чаще. Валовые продажи завышают такие размеры.
- Акции и распродажа. В конце сезона остаются в основном крайние размеры, и скидка «вытягивает» их продажи. Если оставить недели распродажи в расчёте, доля крайних размеров вырастет, хотя по полной цене их покупали меньше.
Все три искажения работают в одну сторону: они занижают ходовые размеры и завышают крайние. Поэтому матрица по «сырым» продажам почти всегда оказывается слишком плоской. Хуже того, ошибка накапливается: новая закупка снова недодаёт ходовые размеры, они снова заканчиваются раньше, и в следующем сезоне данные выглядят ещё более «плоскими». Разорвать этот круг можно только очисткой данных перед каждым расчётом.
Три шага очистки данных перед расчётом размерной матрицы
Для расчёта нужна выгрузка по неделям: продажи и остатки на начало недели по каждому размеру модели, плюс возвраты. Уровень детализации — модель или группа похожих моделей с одной посадкой.
- Шаг 1. Продажи нетто. Вычтите возвраты из продаж по каждому размеру. Если возвраты привязаны к дате возврата, а не к дате продажи, берите их за тот же период с небольшим запасом по времени.
- Шаг 2. Уберите недели с акциями и распродажей. Оставьте только недели, когда модель продавалась по полной цене. Так вы считаете спрос, а не реакцию на скидку.
- Шаг 3. Уберите недели без остатка. Для каждого размера оставьте только недели, когда он был в наличии, и посчитайте средние продажи в неделю. Доли размеров считают уже по этим средним, а не по суммам.
Как ориентир я считаю размер отсутствующим не только при нулевом остатке, но и тогда, когда на начало недели в магазине оставалась одна штука: покупатель редко находит последнюю вещь, и продажи в такую неделю уже ограничены наличием. Порог стоит выбрать один раз и не менять между сезонами.
Есть и второй способ восстановить спрос: взять только те недели, когда в наличии были все размеры линейки, и посчитать доли по продажам этих недель. Он точнее, потому что покупатель видел полный выбор, но требует больше данных: если размеры начали заканчиваться уже на третьей-четвёртой неделе, таких недель останется слишком мало. На практике я начинаю со второго способа и перехожу к расчёту по неделям в наличии для каждого размера, когда полных недель не хватает.
Недель в наличии:
AB2 =СЧЁТЕСЛИ(C2:N2;">0")
Продажи только в неделях с остатком:
AC2 =СУММЕСЛИ(C2:N2;">0";P2:AA2)
Продажи в неделю и доля размера (размеры в строках 2–6):
AD2 =AC2/AB2
AE2 =AD2/СУММ($AD$2:$AD$6)Ниже — условный пример для одной модели трикотажа за 12 недель полной цены. Размер M закончился после седьмой недели, остальные были в наличии весь период.
| Размер | Продано нетто, шт. | Недель в наличии | Продажи в неделю | Доля по «сырым» продажам | Доля после очистки |
|---|---|---|---|---|---|
| XS | 24 | 12 | 2 | 5,9% | 5,1% |
| S | 96 | 12 | 8 | 23,8% | 20,3% |
| M | 98 | 7 | 14 | 24,3% | 35,4% |
| L | 132 | 12 | 11 | 32,7% | 27,8% |
| XL | 54 | 12 | 4,5 | 13,4% | 11,4% |
По «сырым» продажам самым популярным размером выглядит L, а M делит второе место с S. После очистки видно, что M продавался быстрее всех, пока был в наличии, и его доля в закупке должна быть около 35 %, а не 24 %. Если заказать новую партию по «сырым» долям, M снова закончится первым.
Расчёт размерной матрицы закупки: от долей к штукам в заказе
Очищенные доли переводят в штуки заказа: общую глубину закупки модели умножают на долю каждого размера и округляют. В примере выше при заказе 600 штук получится XS 30, S 122, M 213, L 167, XL 68.
Дальше в дело вступают ограничения поставщика. Многие фабрики поставляют товар коробами с фиксированным набором размеров, например 1–2–3–2–1. Тогда задача — подобрать короба так, чтобы итоговые доли были как можно ближе к расчётным. Небольшое отклонение допустимо, но стоит проверить, какой размер оно задевает: недобор в M обходится дороже, чем перебор в XS.
Второе ограничение — минимальная презентация в магазине. Если магазину достаётся всего 10 штук модели, строгие доли дадут по одной штуке крайних размеров или ни одной. Для маленьких магазинов я рекомендую укорачивать линейку, например продавать S–L, а крайние размеры держать на складе интернет-магазина или в крупных точках.
Размерные матрицы по рынкам и категориям
Одна размерная матрица на весь ассортимент — частая причина остатков в крайних размерах. В международной сети я каждый раз вижу, что доли размеров различаются по странам и даже по городам внутри страны: у покупателей разные мерки и разные привычки к посадке. Поэтому матрицы считают на пересечении трёх уровней:
- Рынок или кластер магазинов со схожим покупателем. Интернет-магазин лучше считать отдельно: доля возвратов там обычно выше, и после очистки доли размеров могут заметно отличаться от розницы.
- Категория и посадка. Трикотаж свободного кроя, узкие джинсы и верхняя одежда продаются в разных пропорциях, даже если линейка одинаковая. У брюк с числовыми размерами своя матрица.
- Уровень детализации. Для небольших категорий матрицу считают на уровне группы товаров, а не отдельной модели, иначе данных слишком мало и доли прыгают от случайных продаж.
Обычно размерные матрицы пересчитывают раз в сезон перед закупкой по данным одного-двух прошлых аналогичных сезонов: весну сравнивают с весной, зиму с зимой. Отдельно матрицу пересчитывают при смене лекал или посадки, выходе на новый рынок и заметном изменении доли возвратов. После сезона полезно проверить результат: если одни и те же размеры снова закончились первыми, а другие ушли в уценку, значит, очистка данных пропустила какое-то искажение.