Ассортиментная матрица магазина одежды: как составить и проверить

Что такое ассортиментная матрица

Ассортиментная, или товарная, матрица — это таблица, в которой записано, что именно магазин продаёт в конкретном сезоне. Строки — категории и ценовые сегменты, столбцы — число моделей, цветов, размерная линейка и глубина закупки. Матрица утверждается до заказа, и каждая закупка сверяется с ней: если позиции нет в матрице, её не заказывают, пока матрицу не пересмотрят.

Важно не путать матрицу с ассортиментным планом. План задаёт цели в деньгах и штуках: продажи, маржу, запас по категориям. Матрица переводит эти цели в конкретный набор моделей, цветов и размеров для магазина или кластера похожих магазинов. План отвечает на вопрос «сколько», матрица — на вопрос «что именно».

Иногда встречается термин «продуктивная матрица». Так называют часть ассортимента, которая приносит основной оборот и должна быть в наличии всегда. В одежде это обычно базовые модели: футболки, джинсы, трикотаж основных цветов. Выделить продуктивную часть помогает ABC-анализ, о котором есть отдельная статья в этом блоге.

Базовый, сезонный и модный ассортимент в матрице

Прежде чем считать модели, я делю ассортимент по роли. От роли зависят глубина закупки, риск уценки и то, как долго товар живёт на полке.

• Базовый ассортимент продаётся весь год или несколько сезонов подряд с небольшими изменениями. Его закупают глубоко, пополняют и не допускают пустых размеров.
• Сезонный ассортимент живёт один сезон: пальто, лёгкие платья, пляжная одежда. Глубина средняя, закупка одним-двумя заказами, остаток к концу сезона уходит в уценку.
• Модный ассортимент — это небольшое число трендовых моделей, которые привлекают покупателя и обновляют витрину. Закупка неглубокая, риск высокий, зато удачная модель уходит по полной цене быстрее остальных.

Как правило, основу оборота магазина одежды даёт базовый и сезонный ассортимент, а модный занимает меньшую долю закупки. Точные пропорции зависят от концепции магазина: для магазина базовой одежды и для концептуального бутика они будут совсем разными, поэтому я беру их из собственных продаж прошлых сезонов, а не из общих рекомендаций.

Как составить ассортиментную матрицу

Матрицу строят сверху вниз: от денег к моделям. Если начать с выбора моделей на выставке или в каталоге поставщика, почти всегда получится слишком много позиций и слишком мало глубины. Порядок, который я использую:

• Возьмите план продаж сезона по категориям в деньгах и переведите его в штуки через среднюю цену продажи.
• Распределите план каждой категории по ценовым сегментам: входной, средний, высокий. Опирайтесь на продажи прошлого аналогичного сезона и ценовую политику магазина.
• Задайте роль каждой ячейки: базовый, сезонный или модный товар.
• Определите глубину закупки на одну модель-цвет: сколько штук нужно, чтобы закрыть размерную линейку и не остаться без ходовых размеров в первые недели.
• Посчитайте число моделей-цветов в ячейке по формуле ниже и разложите его на модели и цвета.
• Сверьте итог с бюджетом закупок и с площадью: сколько моделей физически помещается на торговом оборудовании.

Если магазинов несколько, одна матрица на всю сеть почти никогда не работает. Магазин на 80 квадратных метров в спальном районе и флагман в торговом центре продают разное и в разных пропорциях. Я группирую магазины в кластеры по площади, обороту и структуре продаж прошлых сезонов и составляю матрицу на кластер: у маленьких магазинов меньше моделей и короче размерная линейка, у крупных — полный ассортимент, включая модные и дорогие позиции.

Условный пример: план продаж женского трикотажа среднего сегмента — 180 штук за сезон, глубина на модель-цвет — 12 штук, плановый sell-through за сезон с учётом уценки — 75 %. 180 / (12 × 0,75) = 20 моделей-цветов. Это может быть 7 моделей по 3 цвета или 10 моделей по 2 цвета. Первый вариант даёт больше выбора внутри модели, второй — больше разных фасонов.

Если сумма по всем ячейкам не укладывается в бюджет закупок, режьте ширину, а не глубину: лучше убрать модель, чем закупить все модели так мелко, что уже через месяц в них не останется средних размеров. Бюджет на сезон удобно считать по модели open-to-buy, о ней на сайте есть отдельная статья.

Пример ассортиментной матрицы магазина одежды

Ниже — условный пример ассортиментной матрицы для небольшого магазина женской одежды на сезон осень–зима. Цифры иллюстративные, но структура та же, что я использую в рабочих файлах.

В сумме получается 36 моделей, 61 модель-цвет и 618 штук закупки. Видно, что базовые ячейки занимают больше половины объёма, хотя моделей в них меньше половины: это и есть глубина. Модный трикотаж и верхняя одежда высокого сегмента закуплены неглубоко, потому что риск уценки в них выше.

Такую матрицу удобно вести в Excel в виде таблицы, где одна строка — одна ячейка матрицы, а следующий лист раскрывает её до конкретных артикулов с цветом, размерной линейкой и себестоимостью. Шаблон не обязательно скачивать: основные столбцы и формулы легко собрать самостоятельно. Минимальный набор столбцов для листа ячеек: категория, ценовой сегмент, роль, план продаж в штуках, глубина, плановый sell-through, число моделей-цветов, закупка в штуках и по себестоимости. На листе артикулов к ним добавляются код модели, цвет, размерная линейка, закупочная и розничная цена, поставщик и дата поставки.

G2  =ОКРУГЛВВЕРХ(D2/(E2*F2);0)      число моделей-цветов
H2  =G2*E2                          закупка в штуках
K2  =H2*J2                          закупка по себестоимости
L2  =K2/СУММ($K$2:$K$9)             доля ячейки в бюджете

Проверка по категории:
=СУММЕСЛИ($A$2:$A$9;"Верхняя одежда";$H$2:$H$9)

Размерную линейку и доли размеров внутри глубины задают отдельно, по размерной матрице закупки. Если распределить 12 штук поровну по пяти размерам, крайние размеры останутся на полке, а средние закончатся в первые недели.

Анализ ассортиментной матрицы по продажам

Матрица — это гипотеза, и проверять её нужно по фактическим продажам. Я смотрю каждую ячейку по трём показателям: sell-through к текущей неделе сезона, доля продаж по полной цене и наличие размеров. Первые два показывают, угадали ли мы со спросом, третий — не исказил ли результат дефицит.

Высокий sell-through при высокой доле полной цены — сигнал, что ячейка недозакуплена: в следующем сезоне ей нужно больше глубины или больше моделей. Низкий sell-through при нормальном наличии размеров означает, что моделей в ячейке больше, чем спроса. Если же sell-through низкий, а в ходовых размерах пусто, проблема не в матрице, а в размерной матрице или распределении по магазинам.

• Сравнивайте ячейки с планом на ту же неделю сезона, а не с итоговым планом: 28 % на восьмой неделе и 28 % в конце сезона — совсем разные истории.
• Считайте продажи по полной цене отдельно. Ячейка может выполнить план в штуках только за счёт скидок, и тогда её маржа окажется ниже плана.
• Для отдельных моделей внутри ячейки полезна матрица ABC-XYZ: она показывает, какие модели держат ячейку, а какие занимают место.

Основную матрицу магазина одежды я составляю на каждый сезон, а базовую часть пересматриваю раз в полгода или год. В течение сезона матрицу корректируют по продажам: слабые модели выводят или уценивают раньше, сильные дозаказывают, если позволяет срок поставки. Все такие изменения я записываю прямо в файл матрицы с датой и причиной: при планировании следующего сезона именно этот журнал показывает, где ошиблись в первоначальных допущениях.