Analiza cen w handlu i spójna architektura cenowa na różnych rynkach

Analiza cen w handlu polega na sprawdzeniu, jak ceny wpływają na sprzedaż i marżę w każdej kategorii i na każdym rynku. Obejmuje progi cenowe, spójność cen między rynkami, głębokość i termin obniżek oraz porównanie z konkurencją. Wynikiem są zasady ustalania cen i model, w którym można sprawdzić ich skutki.

Architektura cenowa to uporządkowany układ cen w kategorii: próg wejścia, środek i najwyższa półka, z jasnymi odstępami między nimi. Pokazuje klientowi, za co płaci więcej, i pozwala marce kontrolować marżę na każdym poziomie. Luka lub nakładające się ceny zwykle oznaczają utraconą sprzedaż.

Tak, jako jeden z elementów. Ceny konkurentów pokazują, gdzie marka stoi na rynku, ale ważniejsza jest reakcja własnych klientów na własne ceny, widoczna w sprzedaży i w sell-through. Dlatego porównanie z konkurencją zawsze zestawiam z danymi sprzedażowymi.

Model obniżek opiera się na planie sprzedaży, zapasie i historii poprzednich sezonów. Dla każdego wariantu, na przykład wcześniejszej i płytszej albo późniejszej i głębszej obniżki, pokazuje marżę i zapas na koniec sezonu. Decyzję podejmuje się przed sezonem, a w trakcie koryguje według tygodniowego sell-through.

Sprzedaż na poziomie SKU i tygodnia z ceną regularną, ceną sprzedaży, rabatem i kosztem zakupu, najlepiej za co najmniej jeden pełny sezon. Przy kilku rynkach potrzebne są też waluty i kursy przeliczeniowe. Ceny konkurencji można dodać z osobnego zestawienia.