Что такое оборачиваемость запасов
Оборачиваемость запасов — это скорость, с которой деньги, вложенные в товар, возвращаются через продажи. Чем быстрее оборачивается запас, тем меньше денег заморожено на складе и в магазинах и тем меньше товара придётся уценивать в конце сезона.
Для fashion-бренда это особенно важно, потому что товар стареет вместе с сезоном. Медленно оборачивающийся запас — это не только замороженные деньги, но и будущие скидки: то, что не продалось вовремя, придётся продавать дешевле. Поэтому оборачиваемость полезно смотреть не только по магазину в целом, но и по категориям, коллекциям и отдельным моделям.
Показатель выражают двумя способами. Коэффициент оборачиваемости отвечает на вопрос «сколько раз за год мы продали средний запас». Оборачиваемость в днях отвечает на вопрос «на сколько дней продаж хватает среднего запаса». Это одна и та же информация, просто в разных единицах, и в отчёте достаточно одной из них. Команды закупок обычно предпочитают дни, финансы — разы.
Формула оборачиваемости товара в днях
Пример: за год магазин продал товаров на 600 тысяч по себестоимости, а средний запас составил 150 тысяч. Оборачиваемость в днях = 150 × 365 / 600 ≈ 91 день: средний запас продаётся примерно за квартал. Для периода короче года подставляйте его фактическую длину, например 91 день для квартала или 182 для полугодия.
Средний запас в простом варианте — это полусумма остатков на начало и конец периода. Для одежды этого мало: в начале сезона склад полон, в конце почти пуст, и две точки не описывают, что происходило между ними. Надёжнее взять среднее из остатков на конец каждого месяца или каждой недели.
Коэффициент оборачиваемости запасов в разах
Числитель и знаменатель должны быть в одной оценке. Если запас учтён по себестоимости, продажи тоже берут по себестоимости, а не по розничной выручке. Иначе коэффициент завышается ровно на величину наценки.
Коэффициент и дни связаны напрямую: оборачиваемость в днях = число дней в периоде / коэффициент. В примере выше коэффициент равен 600 / 150 = 4, а 365 / 4 ≈ 91 день. Калькулятор ниже считает оба значения сразу.
Коэффициент = Себестоимость продаж / Средний запас. Оборачиваемость в днях = Дней в периоде / Коэффициент. Покрытие запаса = Текущий остаток / Средние продажи в неделю.
Цифры остаются в вашем браузере и никуда не отправляются.
Близкий, но не одинаковый показатель — покрытие запаса в неделях: текущий остаток в штуках делят на средние продажи в неделю за последние четыре недели. Оборачиваемость смотрит назад и описывает период. Покрытие смотрит вперёд и показывает, на сколько недель хватит того, что лежит на складе сейчас. В еженедельном отчёте для fashion-команды полезны оба.
Пример расчёта оборачиваемости запасов в Excel
В таблице — условные годовые данные по пяти категориям в тысячах. Себестоимость продаж — в столбце B, средний запас — в столбце C.
| Категория | Себестоимость продаж | Средний запас | Оборачиваемость, раз | Оборачиваемость, дней |
|---|---|---|---|---|
| Базовые футболки | 300 | 50 | 6 | 60,8 |
| Трикотаж | 600 | 150 | 4 | 91,3 |
| Джинсы | 450 | 180 | 2,5 | 146 |
| Верхняя одежда | 400 | 200 | 2 | 182,5 |
| Аксессуары | 120 | 80 | 1,5 | 243,3 |
C2 =СРЗНАЧ(F2:Q2)
D2 =B2/C2
E2 =365/D2
Покрытие запаса в неделях (остаток в R2, продажи последних 4 недель в S2:V2):
W2 =R2/СРЗНАЧ(S2:V2)Пример показывает, почему одно число по всему магазину мало что объясняет. Базовые футболки оборачиваются шесть раз в год, аксессуары — полтора. Средняя цифра по магазину скроет, что именно в аксессуарах заморожены деньги.
Нормальная оборачиваемость в fashion-ритейле
Единой нормы оборачиваемости для одежды не существует, и отраслевые «средние» из интернета редко применимы к конкретному магазину. Результат зависит от доли базового ассортимента, числа коллекций в год, глубины закупки и того, считаете вы запас только в магазинах или вместе с центральным складом. Поэтому я сравниваю оборачиваемость не с чужими цифрами, а с тремя ориентирами:
- с тем же сезоном прошлого года в той же категории;
- с длиной жизни товара: если коллекция продаётся один сезон, запас должен успеть обернуться внутри этого сезона, иначе остаток уйдёт в уценку;
- с другими категориями внутри своего ассортимента: отстающая категория сразу видна в сравнении.
Сезонность нужно учитывать и в самом расчёте. Годовой коэффициент для пуховиков сглаживает зимний пик и летние месяцы почти без продаж. Для сезонных категорий считайте оборачиваемость внутри сезона и сравнивайте сезон с сезоном. Слишком высокая оборачиваемость тоже бывает проблемой: она может означать, что запаса не хватает и магазин теряет продажи из-за пустых размеров.
Как повысить оборачиваемость товарных запасов
Оборачиваемость меняется двумя способами: ростом продаж или снижением среднего запаса. В fashion-рознице второй путь обычно быстрее и дешевле. Вот что я проверяю в первую очередь, когда категория оборачивается медленнее, чем в прошлом сезоне:
- Глубину закупки по моделям: не заказано ли слишком много единиц на одну модель-цвет по сравнению с её продажами в прошлых сезонах.
- Размерную матрицу: остатки часто копятся в крайних размерах, которые закупались по устаревшим пропорциям.
- Распределение по магазинам: товар может лежать там, где его не покупают, и одновременно отсутствовать там, где на него есть спрос.
- Время поставки: коллекция, пришедшая на три недели позже плана, получает меньше недель продаж по полной цене.
- Правила уценки: если первая уценка происходит слишком поздно, остаток переходит в следующий сезон.
Частая ошибка при оценке результата — сравнивать оборачиваемость, посчитанную по-разному: один раз по розничным ценам, другой по себестоимости, один раз со складом, другой без него. Зафиксируйте методику в описании отчёта, и сравнение между сезонами станет честным.
Оборачиваемость и sell-through: в чём разница
Sell-through — доля проданного товара от того, что было доступно к продаже: проданные штуки делят на остаток на начало плюс поступления. Его считают для конкретной поставки или коллекции и отслеживают по неделям сезона. Оборачиваемость описывает весь запас за период и считается в деньгах по себестоимости.
- Sell-through отвечает на вопрос «какую часть коллекции мы уже продали» и помогает решить, когда начинать уценку.
- Оборачиваемость отвечает на вопрос «как быстро работают деньги, вложенные в товар» и помогает планировать бюджет закупок.
- Sell-through ограничен 100%, оборачиваемость может быть любой.
- Sell-through удобно считать в штуках, оборачиваемость — в себестоимости.
В отчёте для fashion-бренда я ставлю их рядом: sell-through по коллекциям на уровне модели и оборачиваемость по категориям на уровне бюджета. Если sell-through низкий, а оборачиваемость при этом нормальная, проблема обычно в конкретных моделях, а не во всей категории.