Чем маржа отличается от наценки
Маржа (валовая прибыль) — это разница между ценой продажи без НДС и себестоимостью товара. В абсолютных деньгах маржа и наценка совпадают: если платье куплено за 2 000, а продано за 5 000, обе величины равны 3 000. Расходятся они, когда их выражают в процентах, потому что делят на разное.
Наценку считают от себестоимости, поэтому ею удобно пользоваться закупщику: он знает закупочную цену и прибавляет к ней процент. Маржинальность считают от выручки, поэтому её видят финансы, отчёт о прибылях и убытках и любой дашборд продаж. В fashion-компаниях путаница между ними — одна из самых частых причин, по которой план закупок и финансовый план не сходятся.
| Признак | Маржинальность | Наценка |
|---|---|---|
| База расчёта | Цена продажи без НДС | Себестоимость |
| Формула | (Цена − Себестоимость) / Цена | (Цена − Себестоимость) / Себестоимость |
| Может превышать 100% | Нет | Да |
| Кто чаще использует | Финансы, отчётность, планирование | Закупки, ценообразование |
| Значение в примере | 60% | 150% |
Калькулятор маржи и наценки
Введите себестоимость и цену без НДС: калькулятор покажет маржинальность, наценку и маржу с единицы. Третье поле решает обратную задачу — какую цену поставить, чтобы получить нужную маржинальность.
Маржинальность = (Цена − Себестоимость) / Цена × 100%. Наценка = (Цена − Себестоимость) / Себестоимость × 100%. Цена для целевой маржинальности = Себестоимость / (1 − Маржинальность).
Цифры остаются в вашем браузере и никуда не отправляются.
Формула наценки и расчёт цены от наценки
Себестоимость в рознице — это не только цена поставщика. В неё входят доставка, пошлина, упаковка и маркировка, то есть всё, что вы заплатили, пока товар не попал на склад. Если посчитать наценку от голой закупочной цены, она получится завышенной, и реальная прибыль окажется меньше ожидаемой.
Обратная формула нужна, когда наценка задана правилом: цена продажи = себестоимость × (1 + наценка). Например, при себестоимости 1 350 и наценке 150% цена без НДС составит 1 350 × 2,5 = 3 375. Дальше к ней добавляют НДС и округляют до ценовой точки.
Многие магазины одежды задают наценку правилом на категорию: например, одна наценка для базового трикотажа и другая, более высокая, для сезонной верхней одежды. Это удобно для закупщика, но правило стоит пересматривать каждый сезон. Если себестоимость выросла, а ценовая точка осталась прежней, фактическая наценка уже не совпадает с той, что записана в правиле.
Как рассчитать маржу и маржинальность
Маржа — сумма в деньгах, маржинальность — её доля в выручке. На уровне магазина или категории формулу применяют к итогам: из выручки без НДС за период вычитают себестоимость проданных товаров и делят результат на ту же выручку. Считать среднее из маржинальностей отдельных артикулов нельзя: дешёвый товар с высокой маржинальностью исказит картину.
Условный пример: футболка продана на 1 000 с маржинальностью 70%, пальто — на 10 000 с маржинальностью 40%. Среднее из двух процентов — 55%. Правильный расчёт по суммам: маржа 700 + 4 000 = 4 700, выручка 11 000, маржинальность 42,7%. Разница больше 12 процентных пунктов появляется только из-за способа усреднения.
Цену под целевую маржинальность находят так: цена = себестоимость / (1 − маржинальность). При себестоимости 20 и цели 60% цена без НДС равна 20 / 0,4 = 50. Именно эту формулу использует калькулятор выше.
Как перевести наценку в маржинальность и обратно
Перевод не требует цен, достаточно одного процента. Маржинальность = наценка / (1 + наценка). Наценка = маржинальность / (1 − маржинальность). Проценты подставляют в долях: 150% — это 1,5.
| Наценка | Маржинальность | Цена при себестоимости 100 |
|---|---|---|
| 25% | 20% | 125 |
| 50% | 33,3% | 150 |
| 100% | 50% | 200 |
| 150% | 60% | 250 |
| 200% | 66,7% | 300 |
| 233,3% | 70% | 333,3 |
| 300% | 75% | 400 |
Таблица показывает главное свойство: маржинальность никогда не достигает 100%, а наценка растёт без ограничений. Поэтому фраза «у нас маржа 200%» почти всегда означает наценку.
Какая наценка на одежду считается нормальной
Универсальной нормы нет, и я не советую ориентироваться на цифры из чужих отчётов. Нормальная наценка — та, которая после всех скидок и расходов оставляет магазину прибыль. Поэтому её считают от обратного: сначала расходы и план уценки, потом стартовая наценка.
В fashion-рознице важно различать стартовую и фактическую маржинальность. Стартовая заложена в полную цену. Фактическая получается в конце сезона, когда часть коллекции продана со скидкой. Условный пример: 100 единиц с себестоимостью 20 и ценой 50. 70 единиц проданы по полной цене, 30 — со скидкой 40%, то есть по 30. Выручка составит 4 400, себестоимость — 2 000, маржа — 2 400. Фактическая маржинальность — 54,5% вместо стартовых 60%.
При выборе стартовой наценки для категории я смотрю на несколько вещей:
- какая доля товара в прошлых сезонах продавалась со скидкой и какой глубины была эта скидка;
- сколько стоят аренда, персонал, логистика и возвраты в процентах от выручки;
- насколько категория сезонная: базовый трикотаж продаётся весь год, пуховики — несколько месяцев;
- какую цену готов заплатить покупатель в этом ценовом сегменте и какие цены у ближайших конкурентов.
Если после этих расчётов нужная наценка не помещается в цену, которую примет рынок, проблема не в наценке, а в закупочной цене или в ассортименте.
Как посчитать маржу и наценку в Excel
Для таблицы по артикулам достаточно трёх столбцов с исходными данными: себестоимость в столбце B, цена с НДС в столбце C и ставка НДС в ячейке $H$1. Остальное считают формулами, а итог по категории — через суммы, а не через среднее из процентов.
D2 =C2/(1+$H$1) цена без НДС
E2 =D2-B2 маржа с единицы
F2 =E2/D2 маржинальность
G2 =E2/B2 наценка
Маржинальность категории (продажи в штуках в столбце K):
=СУММПРОИЗВ(E2:E200;K2:K200)/СУММПРОИЗВ(D2:D200;K2:K200)Формат ячеек F и G ставьте процентный. Если в какой-то строке себестоимость больше цены, маржа и наценка станут отрицательными: такие строки полезно подсветить условным форматированием и разобрать отдельно, обычно это ошибка в данных или слишком глубокая уценка.
Типичные ошибки при расчёте маржи и наценки
Большинство расхождений между отчётами закупок и финансов, которые я разбирала, сводится к нескольким повторяющимся ошибкам:
- Считать маржинальность от цены с НДС. НДС не принадлежит магазину, поэтому маржу считают только от цены без налога.
- Путать наценку и маржинальность в одном документе: закупки планируют 150%, финансы ждут 150% маржи, а такой не бывает.
- Не включать в себестоимость доставку и пошлины.
- Оценивать категорию по стартовой маржинальности и забывать про уценку в конце сезона.
- Усреднять проценты по артикулам вместо расчёта по суммам выручки и себестоимости.
Самый надёжный способ избежать путаницы — договориться о терминах письменно: какой показатель называется маржой, от какой цены он считается и что входит в себестоимость. Одно определение на всю компанию экономит часы споров на каждой встрече по итогам сезона.